干货 | 外贸样品寄出后，客户为什么消失了？

寄送样品，是外贸业务员在外贸工作中常做的一件事情。

当我们与客户取得初步联系或者处于谈判收尾阶段，很多客户为了进一步验证产品为自己所需，常常会要求卖家寄送样品以便测试，而后才会考虑进一步详谈或敲定订单。

此外，很多客户还会要求供应商提供免费的样品，甚至连国际快递的运费都想让卖家承担，这样的事情其实是较为普遍的，并不是你一个人在承受。然而，由于每个人的外贸思维和谈判能力有高有低，最终得到的协定结果自然是不同的。

有的人自己掏腰包，给客户寄送了免费样品；

有的人让老板掏腰包，给客户寄送了免费样品；

有的人一分钱没掏，让客户支付了样品费用和国际快递费用，寄送了样品；

有的人让客户支付样品费用，通过客户提供的快递到付账号，寄送了样品。

这里值得注意的是，到付有一定风险。

01 为何我们要尽量收取样品费？

因为免费的有人认为都不值钱。

价值，源于自我提炼和汲取，我给你金山银山，你不知道怎么搬动，一样没用，智慧，我能给，智商，我真给不了，得靠你自己；价值，因人而异，你感恩珍惜，学习实践，那么它便有价值；你固守旧途，自欺欺人，那么它便没有价值。

02 是否每个客户都要收样品费？

具体情况具体分析，如果样品价值不菲，自然不可能免费提供，如果客户比较有实力，谈的感觉不错，样品价值不是很高 ，那么是可以考虑向领导申请免费样品的，毕竟，订单来的时候，我们的利润还是蛮可观的。

所以，这个选择并不是固定的，没有模板可言，没有模板可言，没有模板可言，（重要的事情说三遍），千万别模板化自己的工作。

03 为何样品收了，客户消失了？

这个原因我们无从确认，因为可能性因素太多：

① 样品不合格，失去信任

② 价格偏高，失去兴趣

③ 竞争对手的性价比更好

④ 客户在等上级或自己客户的进一步反馈

⑤ 样品在检测中，结果未定

⑥ 客户目前手里并没有实际订单，采购期未到，尚余库存，需要时间消化

⑦ 客户想要骗取样品仿制

⑧ 客户想要利用你的性价压制现有供应商

⑨ 客户生病了或家里出了事情

⑩ 客户暂时只是了解市场和产品，尚未涉足

04 如何打破这样的僵局？

可能性太多，我们无从得知，但是有一点我们可以肯定也必须肯定，那就是我们寄送的样品必须与客户要求的SPECS匹配，并且质量和外观都绝对没问题，否则毫无意义。

基于此条件，我们基本排除自己这边的因素，那么就是客户的问题了，我们可以尝试开放式和封闭式问答，主动搜集信息，引导客户缔结成交 。

比如直接电联客户或给客户发邮件，咨询客户（附上参考话术）：

“ 1. Hope you had received our samples, and any feedback will be appreciated, also may I know your payment terms?”

样品已至多日，是否可以进一步详谈？您对付款方式是如何看待的？

“ 2. If you are satisfied with our samples, I believe we can move to further cooperation. For the delivery time, would you please advise your schedule? Pls try to confirm the order earlier so we can arrange everything for mass production.”

样品没问题的话，是不是可以进一步探讨合作？关于交货期，您有没有什么要求？这个订单时间是否充裕？没问题的话，我们可以尽快确认订单，以便尽快为您排产。

“ 3. What other concerns do you have besides the samples? Hope we can settle them through negotiation.”

除了样品以外，不知道你还有什么其他方面的顾虑？希望您说出自己的想法，我们可以协商解决。

“ 4. For this order, are you waiting for the comments from others yet? Pls contract us for any help.”

关于这个订单，您是否还在等其他人的决策？是否需要我们其他方面的协助？

“ 5. We haven't received your reply recently and hope everything goes well with you.”

最近一直未收到您的回复，您那边最近怎么样？是不是出了什么麻烦事？

“ 6. May I know your order plan?”

不知道您公司的采购周期是怎么安排的？

“ 7. You should have received the samples that we sent you by **, we believe that you should be satisfied with the quality. the product is sold very well in the ** market, attached are the shipping document and client's feedback for your reference. if you worry about the business in your market, we can accept a small order to help you do a market trial.”

不知道您是不是还在担心市场需求和销售问题？样品您看了，绝对是没问题的，这个产品在***市场卖的还是不错的，您可以看一下附件里客户的反馈和我们的一些出货单据，如果还是有所顾虑，我们可以接受小批量订单帮助您做Market Trial.

总而言之，客户消失不要慌，更要在平时的外贸工作中加强自己的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动，要主动迎击，通过发问或自行调查，获取更多客户信息，寻求突破口。